元亨利董事長 楊波
第一部分：談創(chuàng)業(yè)
與紅木家具“冥冥之中”有緣
主持人：當(dāng)時(shí)怎么走上紅木家具這條路了呢？
楊波：我是河北淶水的，過去從小一直做外貿(mào)加工出口，后來別人拿一些紅木來抵債，我一看這東西還不錯(cuò)，就要了。兩三年后我把它賣了還賺了12萬，所以對紅木也有更深的認(rèn)可了。
認(rèn)可后開始搞廠，剛開始我們工廠才六個(gè)人。我在越南那邊有線，那里紅木很便宜。當(dāng)時(shí)我花十幾萬塊錢買的半成品，集裝箱，用麻袋裝著。全是拆散架的，拿回來再組裝，一開始是弄的半成品。那時(shí)候古典家具還沒有走入商場。
主持人：這種模式持續(xù)到哪年？
楊波：打開銷路是讓紅木市場化的關(guān)鍵。我沒有走當(dāng)時(shí)主要的夜市渠道，而是在報(bào)上上打廣告，一個(gè)禮拜500塊錢，一星期做一刊。后來經(jīng)常接到一些咨詢電話，我意識到了要弄一個(gè)銷售點(diǎn)。
后來進(jìn)了居然之家，當(dāng)時(shí)場租好像三萬多塊錢，我一個(gè)月賣幾萬塊錢，快要血本無歸。第四個(gè)月打算撤了，但沒想到峰回路轉(zhuǎn)。突然有個(gè)客戶一下子買了30多萬，那時(shí)候30多萬比現(xiàn)在300萬還好，意思就是我一年的場租都賣出來了，連場租都不用發(fā)愁了。
1998年的時(shí)候就已經(jīng)過來了，2000年蓋這個(gè)樓，等于在這邊轉(zhuǎn)過來以后弄的居然，因?yàn)槟沁叞l(fā)展，人數(shù)在逐漸增多，銷量也逐漸看好，同年的下半年我們就在朝陽公園那兒開一個(gè)愛家，旁邊有200多平米也讓我們用，在那兒做，一做銷售非常好，那時(shí)候銷售就起來了。
每年都是翻幾倍的銷售額，最起碼是兩倍的銷售額，從2001年開始到現(xiàn)在，宣傳、廣告大家都慢慢知道了。到2003年的時(shí)候非典，那時(shí)候遇到了一些困難，因?yàn)楹芏嗳硕疾蝗ド虉?，但是還好我們的工廠在郊區(qū)，在這兩年的過程人家對我們也有了解了，因?yàn)槲覀兯闶莻鹘y(tǒng)家具在賣場里邊首家的。
反過來，2003年非典的時(shí)候，我們工廠的銷售額比以往大大提高，還不錯(cuò)。就這么一路走來，從開始定位，起步是紅酸枝，當(dāng)時(shí)紅酸枝并不是很貴。到2003年我們才開始做紫檀、黃花梨，材料是一直買了材料，但是沒有做，就放著。
主持人：從越南倒騰的那些材料？
楊波：我從2001年的時(shí)候就開始收，但是沒舍得做，一開始不知道外邊還有很多黃花梨可以收到，說買點(diǎn)黃花梨做收藏，逐漸慢慢多了以后才開始做，到2002年的時(shí)候黃花梨就開始出售了，2003年賣的恨不得趕緊把東西賣掉，一套黃木椅四萬塊錢就可以賣，覺得賣的是錢了，但是現(xiàn)在想起來要是不賣現(xiàn)在最起碼200萬還是有的。
因?yàn)橛羞@個(gè)根基，我們在做的過程，也受到了客戶的認(rèn)可，客戶的基礎(chǔ)在逐漸提高。在這個(gè)做的過程中，從一開始起步，吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)，做這個(gè)一定要講誠信。其實(shí)那個(gè)時(shí)候大家都在講誠信，尤其是做紅木的，真正做到誠信的那時(shí)候太少，總覺得我攙進(jìn)點(diǎn)料別人是看不出來的，也惹不了什么事，所以成本大大降低，無形中就提高了它的利潤，有這種情況。那幾年發(fā)展這么快，其實(shí)得益于一個(gè)是品牌宣傳，再一個(gè)是做到了誠信這兩個(gè)字的真諦。
主持人：國內(nèi)目前紅木炒得很熱，一波又一波，大大小小的廠和店也很多，你怎么看待目前紅木發(fā)展的狀況？
楊波：今年又是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2003年非典以后，大家很多人都堅(jiān)持不下去，就開始鋪售，市場一好，突然間原材料、工匠就開始漲價(jià)。到2005年的時(shí)候是發(fā)展最快的、最迅猛的一年。
2007年上半年更火，尤其是紫檀，那時(shí)候媒體采訪的時(shí)候，我說我們自個(gè)兒都看不清楚，一天漲一萬塊錢，今天比如12萬，明天13萬，后天14萬，一天漲一萬，漲的不知道該賣多少錢了，材料商也不知道，我們買的也不知道后邊還怎么漲，不是好事。果不其然，由于這種情況，到了2007年下半年的時(shí)候，出現(xiàn)滯銷，
但是也看清了一些事，危機(jī)加上本身這個(gè)行業(yè)受到的創(chuàng)傷，品牌的企業(yè)日子還可以，還不受什么影。因?yàn)?008年的時(shí)候我買了很多材料，這是資源，以后肯定會漲。那時(shí)候兩萬多塊錢我們就買了，以前都五六萬。后來感覺到2009年可能要比其他的行業(yè)還要早一點(diǎn)走向正規(guī)，早一點(diǎn)緩起來，果不其然，2009年非常非?？欤瑥拈_頭一開始就感覺到各個(gè)工廠找工匠，突然員工就緊張了，一緊張就說明市場好了，結(jié)果2009年恢復(fù)得非?？?。我們到2009年五一銷售額到了想不到的效果，一直到現(xiàn)在。
第二部分：談感悟
紅木行業(yè)最需講“誠信”
主持人：為什么能夠在行業(yè)不斷的動蕩中一直能夠走得很好，主要的原因你分析了嗎？
楊波：原因很多。首先平時(shí)你對這個(gè)品牌自己得加以維護(hù)。再有，我們可能在競爭過程之中，跟其他企業(yè)不一樣。我們這么多年來，回報(bào)率高，可能是因?yàn)橘I材料的時(shí)間段掌握的比較好，我們不是來因?yàn)橛貌牧隙I材料，而是覺得這個(gè)時(shí)間段合適了我們?nèi)ベI材料。因?yàn)橘Y源越來越少，在這種情況下，可能我們的回報(bào)、企業(yè)的利潤不是正常的生產(chǎn)過程中的一些利潤，每年的利潤不一樣。
再有一方面，不管是客人多、客人少，越少的時(shí)候，客人越挑剔，那么挑剔什么？是挑剔企業(yè)、挑剔品牌、挑剔你的產(chǎn)品質(zhì)量。綜合起來，原來可能是比如一天一百個(gè)客人，可能大家都有，現(xiàn)在有十個(gè)客人的時(shí)候，這十個(gè)客人就要轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)了，看一看這個(gè)企業(yè)如何，有的是時(shí)間問題。所以這種情況也是說平時(shí)注重品牌企業(yè)，在真正有了風(fēng)浪來的時(shí)候，會抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較大，抗這些自然災(zāi)害等等的能力比較強(qiáng)，這也是主要一點(diǎn)。
主持人：家具這個(gè)行業(yè)很培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)家，很多都是通過自己實(shí)干干出來的，現(xiàn)在有很多人也進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，您覺得怎么看待您這個(gè)事業(yè)呢？
楊波：跟其他行業(yè)不一樣，首先從骨子里邊得喜歡，得愛好，你特別特別喜歡這個(gè)東西，我做這個(gè)東西首先先欣賞，過了自己這關(guān)才能說把產(chǎn)品推向市場，自己不懂沒關(guān)系，我們慢慢學(xué)。人家說做出家具來，十萬塊錢，他一算只有三萬塊錢成本，覺得挺賺錢。三萬塊錢成本，我賣五萬塊錢，我掙兩萬塊錢，我干，什么質(zhì)量不質(zhì)量，我用價(jià)格走向市場，這種就不行。一定要喜歡，說做錯(cuò)一件東西，或者沒做到位，自己首先心疼，沒做好，這個(gè)東西不能出市場。第二，沒做好，把材料給糟踐了，心疼，浪費(fèi)資源，用這種心態(tài)才能做這個(gè)，這不是其他行業(yè)，做幾天就得。要做這個(gè)的話，就得長久做下去。
主持人：做企業(yè)，您覺得剛開始的時(shí)候，是愛好，現(xiàn)在您也是全國有這么大的銷售門店，有這么大的廠，是一個(gè)企業(yè)，那么做企業(yè)您覺得您的心得是什么？
楊波：第一，我不算企業(yè)家。第二，我是一個(gè)不務(wù)正業(yè)，行里邊人都知道，其實(shí)我是一個(gè)吊兒郎當(dāng)?shù)?，機(jī)遇也比較好，所以這幾年每次買材料都是最便宜的，機(jī)會也抓得比較好。第二，很多心思用于收藏上，整天這拍賣了我去了，全國各地哪有好東西，我跑來跑去，這個(gè)時(shí)間比管理企業(yè)占用的時(shí)間多得多。
但是我總覺得底子打得好，我們在2003年的時(shí)候，傳統(tǒng)家具沒有國際認(rèn)證的，那時(shí)候我就想這個(gè)行業(yè)里面全都是作坊，沒有標(biāo)準(zhǔn)，那時(shí)候我做這個(gè)企業(yè)，因?yàn)槲业墓芾砟芰τ邢?，我要把下面這些人，我們的員工很多都是十幾年了，老員工在我們公司占的比例最高，很多都是十幾年，要把他們培養(yǎng)出來，我就省心了。
第三部分：談市場
紅木家具跌三成是市場謠言
主持人：市場這塊的問題，上半年經(jīng)常看到有報(bào)道說，紅木有跌了三成之類的說法，對這種說法我們應(yīng)該怎么看待呢？
楊波：首先更正跌三成是沒有的，因?yàn)閺娜ツ觊_始就說跌跌跌，一說跌我的電話是最多的，我還得去現(xiàn)場看，比如到了深圳、廣州、福建也好，海南也好，我們都會走一圈，因?yàn)榇蠹乙徽f出這個(gè)來，都想請我去到那兒看看什么情況，走一圈給大家一個(gè)信心。今年的年初，跟去年的年底，是跟去年年中和上半年比跌了10%左右，次的料到15%，但是現(xiàn)在都已經(jīng)恢復(fù)，跟去年已經(jīng)正常了，不像他們說的，跌三成是不現(xiàn)實(shí)的。
主持人：如果說對于一般消費(fèi)者，沒有那種很高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，如果他們想買紅木的話，你有什么購買建議嗎？
楊波：首先得多看，看多了以后才能找著感覺，互相比，誰做得好，誰做得不好，不能光看形似，也要看制作工藝，工藝的價(jià)值是不一樣的。對消費(fèi)者來講不要光圖便宜。買紅木要看它做得韻味、工藝價(jià)值。買東西也要看收藏價(jià)值不能光為了買同樣的花錢，你這回花可能多花了30%，可能將來它的收藏價(jià)值會多出300%。（文/新浪家居）
