城外誠董事長 劉長河
他是中國家居流通業(yè)最早的創(chuàng)業(yè)者之一，也是中國家居流通業(yè)拓荒者的標(biāo)志性人物；從一片荒地上開始創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過17年的發(fā)展， 理想、信念、奮斗讓他最終取得了令家居行業(yè)矚目的成就，他就是北京城外誠家居廣場董事長劉長河！
作為家居流通業(yè)的一方霸主，城外誠從沒有停止發(fā)展壯大的腳步。在劉長河戰(zhàn)略當(dāng)中，城外誠還將被賦予更多的內(nèi)容，他正用他的智慧描繪一個(gè)可以讓更多人看到的廣闊藍(lán)圖。
創(chuàng)業(yè)伊始：沒有條件就創(chuàng)造條件
1995年，北京的南四環(huán)還未修建，南三環(huán)外的小紅門鄉(xiāng)很多都還是農(nóng)田、莊戶的村莊景象。就在這一片看似荒蕪的田野上，劉長河帶著一個(gè)司機(jī)、一個(gè)助手，三個(gè)人開始建家具城。人們都認(rèn)為他瘋了，不可能成功。
當(dāng)時(shí)沒有成熟的商圈，更沒有可借鑒的模式，可劉長河有一句話：“沒有條件就創(chuàng)造條件。”就是憑著這句話，他大刀闊斧用三件事解決了交通問題，用五天時(shí)間讓空置一半的商場招滿商戶，用9個(gè)月時(shí)間建起了京城最早的一個(gè)賣場。
劉長河說，當(dāng)時(shí)沒少吃苦，大冬天的就買張烙餅，買點(diǎn)豬頭肉，天天在工地盯著。那時(shí)候什么都不懂，就憑著一股干勁，真是摸著石頭過河，睡不著覺的時(shí)候太多。即使這樣，原本一噸鍋爐就能解決的供暖設(shè)施被劉長河加到了四噸，他知道他要大干一場，他的野心遠(yuǎn)超于此。
記者：城外誠從1995年到2012年，您覺得在17年的發(fā)展過程中，城外誠積累起最大的寶貴財(cái)富是什么？
劉長河：城外誠到今年17年，最大的財(cái)富就是當(dāng)起“城外誠”這個(gè)名字時(shí)候的，要打造城外誠的的“誠信”口碑。如今，城外誠誠堅(jiān)持走誠信品牌路線得到了行業(yè)的認(rèn)可、社會(huì)的認(rèn)可、消費(fèi)者的認(rèn)可。
記者：1995年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)城外誠所在的區(qū)域都是一片農(nóng)田，在四環(huán)邊上應(yīng)該說還沒有形成今天的城市規(guī)模，那個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁聪氲搅艘谶@創(chuàng)業(yè)？
劉長河：那時(shí)候根本就沒有四環(huán)路， 2000年以后才修的四環(huán)路。當(dāng)時(shí)城外誠的前身是生產(chǎn)家具的，叫三優(yōu)家具，當(dāng)時(shí)在北京是非常牛的一個(gè)品牌，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)三優(yōu)家具的銷售，當(dāng)時(shí)我們生產(chǎn)的家具在北京供不應(yīng)求。到了1995年的時(shí)候，我感覺生產(chǎn)家具受 廠房、有設(shè)備的局限，雖然市場銷售火爆，但規(guī)模再繼續(xù)做大很難。我就想，如果弄一個(gè)家具城該多好，北京當(dāng)時(shí)還沒有家具城。于是，我就把我的想法和公司董事會(huì)做了匯報(bào)，同意我干。于是，我我就帶著倆人，一個(gè)司機(jī)，一個(gè)助手，三人開始了新的創(chuàng)業(yè)征程。
記者：那當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇在南城這個(gè)位置，為什么沒有到更加繁華和成熟的市中心去干？
劉長河：因?yàn)檫@個(gè)地方就是我們的地方，想著別舍近求遠(yuǎn)了，就在這兒搞。當(dāng)時(shí)也論證過，人家說你這兒也沒有商圈，也沒有公共交通，這怎么可能呢？但我覺得，沒有條件就創(chuàng)造條件，我花30多萬，在南三環(huán)分鐘寺橋那附近的過街天橋弄個(gè)了牌子叫“城外誠橋”，讓他們知道這有一個(gè)城外誠，這有一個(gè)小口能出去，有一條輔路通向城外誠。
沒有公共交通，我找公交公司，給人修停車場，蓋調(diào)度用房，那時(shí)候裝一部電話很費(fèi)勁。給人創(chuàng)造條件，您需要什么條件給你什么條件，在這給我引一趟公交車， 39路支線。解決交通問題；這還不夠，我們還買了10輛中巴車，免費(fèi)接送顧客，這也是全國首創(chuàng)，最開始很多人不敢坐，覺得新車不要錢怎么可能免費(fèi)接送呢。
記者：當(dāng)時(shí)是三件事解決路口交通問題。
劉長河：對(duì)，然后是解決產(chǎn)品問題。
記者：當(dāng)時(shí)家具城有多大？
劉長河：12000平米。
記者：當(dāng)時(shí)全是賣三優(yōu)家具嗎？
劉長河：不是，當(dāng)時(shí)定位就是招商。沒人來，這么偏遠(yuǎn)的地方，人家不知道是怎么回事，得讓人知道，做廣告是一方面，來了以后跟大伙兒說，你們上這兒來，我不收錢，你們不掙錢我不收錢，我放水養(yǎng)魚，因?yàn)槲业弥烙挟a(chǎn)品了消費(fèi)者才能來，才能良性循環(huán)。那時(shí)候真是摸著石頭過河，睡不著覺，全國都沒有干這種形式的，就是憑著一腔熱情。那會(huì)從銀行貸了200萬做廣告。賣場面積設(shè)計(jì)的是8000平米，但我嫌小，就擴(kuò)建到了12000平米。配套的鍋爐也從一頓加到了4噸，我這人干事還是有點(diǎn)野心，為了將來發(fā)展有后勁，弄了兩個(gè)兩噸的，一定要留后路。
還有，讓老百姓放心到城外誠來買家具，我們當(dāng)時(shí)把家協(xié)，質(zhì)量監(jiān)督局的，請(qǐng)家具質(zhì)量檢測站的都請(qǐng)了過來，現(xiàn)場辦公，給消費(fèi)者一顆定心丸，出了問題我們管，效果是出乎意料的好。我當(dāng)時(shí)給城外誠起的第一句廣告語是“城外誠，消費(fèi)者的保險(xiǎn)公司”，我特別能理解消費(fèi)者，假如我是消費(fèi)者，我也要的是安全、是保障。
記者：是哪天開業(yè)的？
劉長河：1995年9月26日開業(yè)。1995年元月1號(hào)，我就帶了三人開始干，不到10個(gè)月就干出來了。當(dāng)時(shí)沒少吃苦，買張烙餅，買點(diǎn)豬頭肉，大冬天的天天就在工地盯著。就憑著責(zé)任心、工作熱情，有一種天不怕地不怕的勁頭。過程中遇到好多困難，但都能順利解決，籌劃城外誠，到現(xiàn)在我都覺得像在做夢一樣。
頭開業(yè)前，賣場還有一半都是空著的，我這時(shí)候唱了一個(gè)空城計(jì)。當(dāng)時(shí)有個(gè)叫孫金福的人，現(xiàn)在是我們這的元老，他突然間就找我說，你就是城外誠劉總吧，城外誠還有地兒沒有？我說怎么個(gè)意思，他說我全包了！我問他，你具體干什么的，他說我當(dāng)兵的，復(fù)原了。我說你懂家具嗎？不懂。有錢嗎？沒錢。我說你憑什么包我這兒？其實(shí)，孫金福這個(gè)人絕頂聰明，廣東、順德、東莞、深圳，家具圈里所有的品牌沒有不知道他的，這是后話。
后來他壓了20萬塊錢給我，他找了個(gè)老家的朋友，帶了200萬去廣東進(jìn)家具。十多個(gè)貨柜的家具還真就拉了回來，賣場全布滿了。當(dāng)時(shí)那些從廣東拉回來的家具款式新穎，做工考究，餐桌、餐椅、沙發(fā)、家具各種款式都有，跟進(jìn)口的一樣。他這一來了，就給城外誠的開業(yè)添了彩兒！
2000年，城外誠經(jīng)營5年，面積已達(dá)兩三萬平方米，正是風(fēng)生水起之時(shí)，可由于當(dāng)時(shí)賣場所在的位置要進(jìn)行新的城市開發(fā)建設(shè)，城外誠不得不面臨嚴(yán)峻的搬遷問題。劉長河說，實(shí)際上那時(shí)候感覺非常渺茫，因?yàn)椴鸷瓦w像人死過一回、做過一次大手術(shù)一樣。2000年就是一個(gè)大坎兒， 但是劉長河帶領(lǐng)著城外誠眾商戶毅然決然的邁過去了。2003年，城外誠再次崛起形成規(guī)模，逐年調(diào)整擴(kuò)大，每天都有新變化，黨委書記給他起個(gè)名叫“劉大折騰”，劉長河說，市場就是這樣，不進(jìn)則退，一定要有變化、才能有發(fā)展。
記者：開業(yè)之后就慢慢調(diào)整，，到什么時(shí)候開始真正的打出了名聲，有了大發(fā)展？
劉長河：2000年以前，是在老城外誠，在三環(huán)路跟四環(huán)路之間。當(dāng)時(shí)鄉(xiāng)里黨委政府要開發(fā)那里，我說這是好事啊，但是還得換個(gè)地方干，要妥善處理我拆遷的問題。當(dāng)時(shí)我就一個(gè)態(tài)度，您讓我拆我肯定拆，前提是要讓城外誠繼續(xù)生存。
記者：2000年是一個(gè)分水嶺。
劉長河：實(shí)際上那時(shí)候非常痛苦，賣場搬遷就跟人死過一回一樣，像做大手術(shù)一樣。但是我這人就有點(diǎn)天不怕地不怕，建城外誠的時(shí)候什么沒有都弄起來了，現(xiàn)在我有品牌、有經(jīng)驗(yàn)、有團(tuán)隊(duì)了，搬遷這算什么！
那時(shí)我?guī)е话俣鄠€(gè)商戶去大連渤海灣的展覽會(huì)，連旅游帶展覽，互相學(xué)習(xí)，看看人家的家具市場，去的時(shí)候坐火車，回來坐輪船。去的時(shí)候市長接待的我們。在這個(gè)過程中，城外誠啟動(dòng)了搬遷。后來在現(xiàn)有的位置上，城外誠也迎來新的發(fā)展，到2003年城外誠正式形成規(guī)模。
1996年，城外誠剛剛崛起之際便著眼品牌建設(shè)。第一代代言人傅彪，其憨厚形象和一句“人全到，到哪兒??？到城外誠！”讓城外誠在老百姓中有了知名度；
第二代代言人曾主演過毛澤東、諸葛亮的唐國強(qiáng)，以正義、大氣的形象助城外誠樹立誠信家居賣場的形象；
第三代代言人，勞動(dòng)模范李素麗手把手在賣場帶徒弟，提高城外誠服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量；
如今，城外誠第四代代言形象“吉象”代表了謙卑、穩(wěn)重、吉祥。
城外誠四階段的品牌建設(shè)恰好影射了家居行業(yè)的發(fā)展歷程，從開拓市場打響知名度，到行業(yè)競爭激烈樹立誠信意識(shí)，再到轉(zhuǎn)變理念注重服務(wù)，現(xiàn)在城外誠有了自己的形象開始注重企業(yè)文化和內(nèi)涵，家居賣場企業(yè)越顯成熟。
記者：在城外誠的發(fā)展過程中，劉總一直比較重視品牌建設(shè)，而您講講打品牌的思路和過程。
劉長河：剛開始打知名度，我們想到了要請(qǐng)形象代言人。當(dāng)時(shí)請(qǐng)的是第一任形象代言人是傅彪。那時(shí)候家具行業(yè)誰舍得花這錢啊，一年就好幾十萬！但是效果出乎意料的好，我們當(dāng)時(shí)的廣告詞是：“人全到，到哪兒啊？到城外誠！”很有沖擊力，而且當(dāng)時(shí)傅彪確實(shí)挺火的，很有觀眾緣，很憨厚，和城外誠的形象很合拍。
城外誠有知名度了，就開始打誠信，所以第二任代言人是唐國強(qiáng)。他演毛澤東、唐明皇、諸葛亮，全是有氣勢的正面形象。有一年，深圳家具展上，深圳家協(xié)開了一個(gè)答謝宴會(huì)，我們邀請(qǐng)?zhí)茋鴱?qiáng)出席，并當(dāng)場朗誦了一首三國里的詩，朗誦完后說，我是北京城外誠的形象代言人，希望大家加盟城外誠！這就給我做了一個(gè)活廣告。他的這種誠信形象，也給城外誠奠定了誠信基礎(chǔ)。
記者：第一個(gè)是打知名度，第二是個(gè)打誠信，接下來呢？
劉長河：誠信差不多了，行業(yè)開始競爭服務(wù)，全國勞動(dòng)模范李素麗是服務(wù)的最佳代言人。當(dāng)時(shí)勞模出來做形象代言北京市里的領(lǐng)導(dǎo)給予了肯定，勞模做形象代言人能起個(gè)好作用，李素麗也表態(tài)，她做形象代言人掙的錢用來做慈善事業(yè)。
記者：這是哪年的事？
劉長河：大概是03年左右，城外誠家居模范城讓李素麗帶徒弟，好多售貨員說這輩子能認(rèn)李素麗作師傅是榮幸。其實(shí)，城外誠的這三個(gè)形象代言人的選擇跟整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是非常吻合的。打知名度的時(shí)候市場是無序競爭；后來市場相應(yīng)規(guī)范點(diǎn)了，就打誠信度；市場能自律了，就打家居模范城。都是完全按照市場不同階段給自己定位，尋找自己的管理和發(fā)展目標(biāo)。
記者：第四任形象代言人呢，當(dāng)時(shí)是怎么考慮的？
劉長河：三位形象大使完成了他們的使命，城外誠要打造百年老店，讓這個(gè)品牌將來為社會(huì)做更大的貢獻(xiàn)，于是我請(qǐng)全國最有名的設(shè)計(jì)大師清華大學(xué)的吳冠英教授來給城外誠設(shè)計(jì)卡通形象。當(dāng)時(shí)我講，
城外誠去年已經(jīng)有16年的歷史了，形象要穩(wěn)重、大氣、可愛一點(diǎn)，要有命力的形象。后來，我們?cè)O(shè)計(jì)了吉象的形象，小象兒的兩手搭在一起就是謙卑，不能張揚(yáng)，北京人就是要這種吉祥的感覺，城外誠送吉祥。
記者：吉象要表達(dá)的核心思想是什么？
劉長河：大氣、穩(wěn)重、力量、誠信。大象通人性，優(yōu)點(diǎn)也多。
想創(chuàng)業(yè)干一番大事業(yè)就要皮實(shí)點(diǎn)，劉長河說，當(dāng)老板不能怕委屈，要敢于承受和消化最多的委屈。創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營的路上，每一天都有未知的困難等在那里，他絲毫不怕。17年了風(fēng)雨洗禮，城外誠度過無數(shù)難關(guān)，作為創(chuàng)業(yè)人其實(shí)要有一個(gè)好心態(tài)！
記者：劉總白手起家，摸索著創(chuàng)業(yè)，到達(dá)了今天這個(gè)成就和規(guī)模，您覺得在創(chuàng)業(yè)過程中最難的事是什么？最幸福的事又是什么？
劉長河：城外誠這么多年大體還是很順的，所有創(chuàng)業(yè)人都經(jīng)過酸甜苦辣，因?yàn)殡y事太多了，隨時(shí)隨刻都有危機(jī)出現(xiàn)但我覺得只要工夫到了，就沒有克服不了的困難。困難什么時(shí)候都有，所以就看本事了！
記者：你覺得能夠創(chuàng)業(yè)干一番大事，應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？
劉長河：首先你本人得有點(diǎn)皮實(shí)勁，如果整天都覺得委屈，那不得麻煩了嗎，你不受委屈誰受委屈，內(nèi)心要強(qiáng)大。不管怎么著，所有的事都得擺平了，管理是一門藝術(shù)。對(duì)普通職工應(yīng)該怎么關(guān)心、愛護(hù)，中層管理怎么去使用，總覺得我跟他們基本上就是平起平坐，我一點(diǎn)架子沒有。像現(xiàn)在我也老到工地去，管理者就得眼里有活，就得心細(xì)。
還得有魄力，你如果什么都怕，就不用干了。還要能吃苦，就像那句話，“凈瞅賊吃肉，沒瞅著賊挨打”，我睡不著覺的時(shí)間太多了。有些時(shí)候就是需要智慧，把事過去，不能讓人家太為難了。作為一個(gè)管理者，首先要有群眾基礎(chǔ)，大家信任你，讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也感覺到挺放心。
城外誠的安全問題，從來沒讓領(lǐng)導(dǎo)著過急，買一個(gè)消防車不行，買倆輛，有自己24小時(shí)的消防隊(duì)，隨時(shí)準(zhǔn)備出擊，養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。另外經(jīng)營管理上不讓領(lǐng)導(dǎo)著急，該掙的錢絕對(duì)想辦法掙回來，該花的一定得花出去。
記者：您是第一代家具行業(yè)的拓荒者，給現(xiàn)在行中的創(chuàng)業(yè)者什么建議？
劉長河：得發(fā)揮你自己的優(yōu)勢，量力而行。
記者：量力而行，同時(shí)要對(duì)整個(gè)發(fā)展目標(biāo)有掌控力。
劉長河：要有責(zé)任心和忘我的精神，有些人稍微干出點(diǎn)事來就飄了，找不著北了。
劉長河為自己打分永遠(yuǎn)都要超過100分。他說，我肯定有我的不足，但是我只跟自己比，我很努力，也很知足。
城外誠經(jīng)過風(fēng)雨17年，打下堅(jiān)實(shí)之機(jī)，接下來，劉長河會(huì)賦予它更多內(nèi)涵，城外誠不僅是一個(gè)家居賣場也將成為家居文化的縮影，他要讓他的城有靈魂有持久的生命力。
記者：在您的理想當(dāng)中，城外誠未來的發(fā)展藍(lán)圖是什么？
劉長河：我就想著讓城外誠的企業(yè)文、，家居文化更進(jìn)一步，讓它更有文化氣息和內(nèi)涵。
記者：現(xiàn)在城外誠這通了地鐵，商圈價(jià)值更加體現(xiàn)出來，您對(duì)對(duì)業(yè)態(tài)有過考慮沒有？
劉長河：我們還是要讓業(yè)態(tài)進(jìn)一步細(xì)分，比如現(xiàn)在辦公賣得不錯(cuò)，我們準(zhǔn)備專門弄一棟辦公家具。我們不做別的業(yè)態(tài)，就圍繞著家居來干，我現(xiàn)在的主導(dǎo)思想是打造京城百姓買家具首選城外誠，讓人覺得在城外誠買家具方便、講誠信、服務(wù)好、環(huán)境好，到這兒是一種享受。
記者：城外誠以劉總為核心也形成了一個(gè)強(qiáng)有力的人才團(tuán)隊(duì)，你評(píng)價(jià)一下你的團(tuán)隊(duì)。
劉長河：某種程度上一個(gè)企業(yè)競爭就是管理團(tuán)隊(duì)，這個(gè)企業(yè)的管理水平?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展速度和將來在行業(yè)里邊的定位，要讓一些年輕人不斷參與進(jìn)來，進(jìn)行學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，包括我也要學(xué)習(xí)、充電，要有現(xiàn)代化的管理手段。
記者：劉總業(yè)余愛好有什么？
劉長河：我愛好比較多，每天都會(huì)運(yùn)動(dòng)。我追求的是工作與生活的平衡，我沒耽誤干活，我也沒玩物喪志。
記者：劉總從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，如果讓你給人生打一個(gè)分，100分你會(huì)打多少分呢？
劉長河：我要給我自己打分，我覺得我得超過100分。細(xì)說起來，肯定我有不足的地方，但是我自個(gè)兒做到這個(gè)份上，自己得知足。目標(biāo)要有，我把渾身的勁全使出來，自己跟自己比，我覺得挺知足?。ㄎ?新浪家居）
