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2009年
成立時(shí)間
中國北京
成立地點(diǎn)
家裝服務(wù)
主營業(yè)務(wù)
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從大學(xué)教師到家居老板:一個(gè)文人的商海哲學(xué)

取舍有道 迎接定制衣柜的春天

如果不是1997年的那次抉擇,如今中國可能多了一位教先秦兩漢文學(xué)的教授,少一位當(dāng)代企業(yè)家。盡管大學(xué)教師能夠提供相對優(yōu)厚的物質(zhì)條件,辛福民毅然放棄這份職業(yè)并且投入到改革開放背景下蓬勃待興的商海,成為那個(gè)年代“下?!敝械囊粏T。放棄鐵飯碗、放棄出國,辛福民將這種取舍歸結(jié)為“聽命于內(nèi)心的使命感”。

1995年,從第一扇推拉進(jìn)入中國市場開始,定制衣柜開始漸漸顯露頭角。當(dāng)時(shí)“物資條件好了以后,人民生活變化了,住房不只是一個(gè)遮擋風(fēng)雨的地方,家具不只是一種存放物品的地方,他們除了追求物資方面的需求還追求精神層面的滿足,”這為定制衣柜的發(fā)展提供了莫大的動力。“我覺得定制衣柜春天到了!”2003年,辛福民將經(jīng)商初期所得全部投入建立了詩尼曼品牌。

整體衣柜最初起源于廣東廣州,所以廣州也被譽(yù)為中國整體衣柜的發(fā)源地,這里聚集了眾多國內(nèi)優(yōu)秀衣柜品牌企業(yè),詩尼曼就是其中之一。在最初的野蠻生長階段,辛福民根據(jù)廣州濃厚的市井商業(yè)文化,制定了品質(zhì)好、價(jià)位中等的高性價(jià)比產(chǎn)品的產(chǎn)品路線,準(zhǔn)確命中廣東人心理,產(chǎn)品一炮而紅。詩尼曼,借此起步,繼索菲亞之后,與德夫曼、百得勝、卡喏亞等一起成為首批進(jìn)入衣柜行業(yè)的知名品牌。

張弛有度 平衡公司利益與經(jīng)銷商利益布局全國銷售渠道

曾經(jīng)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,目前我國城市居民家庭中,一線城市的整體衣柜擁有率雖然比例很高,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國家80%的平均水平。隨著整體衣柜從一線城市往下滲透,越來越多的消費(fèi)者接受青睞整體衣柜,在未來的幾年將迎來一個(gè)整體衣柜的購買狂潮,保守估計(jì)整體衣柜的市場容量不低于4000億元的市場空間。巨大的市場空間,促使眾多衣柜企業(yè)走上急劇發(fā)展之路。

2006年,詩尼曼也逐漸圍繞經(jīng)銷商重點(diǎn)開始布局全國銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)辛福民介紹,在開拓銷售渠道上,詩尼曼有一個(gè)很大的特點(diǎn),就是讓經(jīng)銷商賺錢?!拔覀冇幸粋€(gè)非常龐大的團(tuán)隊(duì),專門服務(wù)經(jīng)銷商?!边@跟其他品牌有一個(gè)非常大的招商團(tuán)隊(duì)形成鮮明對比。

當(dāng)時(shí),詩尼曼招商人員與服務(wù)人員的配比超過1:70,意味著有1個(gè)招商人員,就有70個(gè)以上的一線服務(wù)人員為經(jīng)銷商提供對接服務(wù)。

這種保姆式服務(wù)帶來的結(jié)果是詩尼曼前期的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)展相對緩慢?!昂芏嗥放埔婚_始發(fā)展速度很快,但越來越慢。但詩尼曼正好相反,開始的時(shí)候我們不溫不火,以 70%左右的速度增長,但越往后增長速度越快,到第10年反而實(shí)現(xiàn)最高增長100%?!?nbsp;

經(jīng)營有道 做有內(nèi)涵與有細(xì)節(jié)的品牌企業(yè)

2013年10月16日,衣柜企業(yè)詩尼曼在新的生產(chǎn)基地舉辦了“詩尼曼衣柜新基地投產(chǎn)暨十周年慶典”活動?;顒蝇F(xiàn)場,詩尼曼整體衣柜總經(jīng)理辛福民感慨,詩尼曼從一個(gè)小鋪?zhàn)叩搅私裉?,從一個(gè)只有三百平米的小廠房到現(xiàn)在占地三百多畝的極具現(xiàn)代化的大型廠房。10年,衣柜從家居行業(yè)一個(gè)門類發(fā)展稱獨(dú)立的行業(yè),詩尼曼在此期間也完成了從起飛到展翅翱翔。

衣柜行業(yè)從1997年至今,發(fā)展短短十余年,辛福民說任何一家知名衣柜企業(yè)都走在發(fā)展的路上,而對于詩尼曼,辛福民有自己獨(dú)有的經(jīng)營之道。早在2006年,詩尼曼已經(jīng)提出了品牌建設(shè)的口號。對于品牌,辛福民早已有自己獨(dú)到的前瞻性看法,“什么是品牌,品牌絕對不是靠一句廣告話打出來的。品牌源于無數(shù)細(xì)節(jié),等你把無數(shù)細(xì)節(jié)都做到完美了,你就是頂天立地的品牌?!?/p>

為了讓品牌更加深入人心,自2010年開始,詩尼曼提出了“讓整體衣柜飛入尋常百姓家”的口號,2012年以來,詩尼曼以“活動”為主旋律,結(jié)合品牌推廣、促銷等各種手段,通過禾香板專場、品牌聯(lián)盟、團(tuán)購、砍價(jià)會等各種形式在終端全面進(jìn)行推廣,向終端消費(fèi)者展示詩尼曼的品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特點(diǎn)等,把定制衣柜的概念推送到千家萬戶品。

總結(jié)過去,辛福民從行業(yè)角度分析了衣柜發(fā)展歷史,他說木工打造基本上屬于消失的階段,成品家具屬于衰落的階段,定制家具無論市場環(huán)境如何則一直都是高速增長,這符合了歷史的走向。定制家具是人心所向,真正關(guān)注到了消費(fèi)者內(nèi)心的需求。而在辛福民的規(guī)劃中,詩尼曼將專注于衣柜行業(yè),繼續(xù)與整個(gè)衣柜行業(yè)一起保持高速發(fā)展。

采訪實(shí)錄

記者:辛總,您一直在做衣柜這個(gè)行業(yè)嗎,為什么會想到要成立詩尼曼?

辛福民:最開始我是一個(gè)大學(xué)老師,在廣州師范學(xué)院教書、育人,教先秦兩漢文學(xué),還有中英文比較。后來我覺得學(xué)校生活不適合我,教師是教書育人,承擔(dān)責(zé)任一個(gè)非常重,要求你必須專心、專意,我個(gè)性相對外向一點(diǎn),感覺教師它把我一生的路全部都規(guī)劃好了。從助教、講師,副教授、教授,然后退休、死亡。這種看得清的人生對于我來講真缺乏挑戰(zhàn)性,這個(gè)就是我當(dāng)初最原始的想法。

我當(dāng)時(shí)要出來需要拋棄的東西太多了,因?yàn)槲覀兊母@浅:谩N矣X得可能是我個(gè)人特點(diǎn),我從來就沒有把別人很看得上的東西放在眼里,在我大腦當(dāng)中沒有這種東西,但是如果我認(rèn)為公司一些事情非常重要的話,這些事每時(shí)每秒都縈繞在我的心里面。當(dāng)時(shí)我做這個(gè)決定,離開學(xué)校拋棄鐵飯碗的時(shí)候沒有一絲一毫的猶豫。離開學(xué)校以后我真正來到商業(yè)的海洋。

記者:在那么多行業(yè)當(dāng)中,您為什么會選擇做定制衣柜?因?yàn)檫@在以前還算不上是一個(gè)行業(yè)。

辛福民:70年代的時(shí)候男的都是綠顏色軍裝,女最多一點(diǎn)蘭花裝飾。物資條件好了以后,人民生活變化了,不再吃飯只是飽,穿衣只是暖,住房也不只是一個(gè)遮擋風(fēng)雨的地方,家具不只是一種存放物品的地方,這完全變了,他們開始追求除了物資方面的需求還追求精神層面,所有需求都變化了。

我覺得定制衣柜春天到了!我們量體,給消費(fèi)者設(shè)計(jì)出好衣柜來,而且滿足精神的需求。定制衣柜不像是木工打造的,全都是一個(gè)樣子,打上去以后刷一層的油,這樣就是一個(gè)衣柜了。

但現(xiàn)在不同,我們會根據(jù)客戶的需求定制衣柜顏色,滿足消費(fèi)者的實(shí)用性,對美感的追求,讓消費(fèi)者感受到家的舒適、快樂。這個(gè)時(shí)候我覺得衣柜的生命力就很強(qiáng)了。我就把以前的做紗窗贏得的收入全部投入到這一塊,我唯一一次全部投入就是這一次。

記者:詩尼曼從2003年到現(xiàn)在十年,這十年當(dāng)中如果讓你自己總結(jié)詩尼曼,您覺得分為幾個(gè)階段?

辛福民:最開始一段時(shí)間就是野蠻生長階段,因?yàn)槲覀円婚_始就是屌絲,剛剛開始我們考慮還不是全國,只是廣州區(qū)域。廣州是一個(gè)市井商業(yè)文化非常濃厚的地方,跟其他地方有一些不同,你很少看到廣州人跟別人抽什么好煙,即使做得非常好,也經(jīng)常抽10、20塊的煙,他們對于這一方面不是很注重。所以他們對于產(chǎn)品要求有兩點(diǎn),一是顏色亮麗的,東西一定是亮的,好的,質(zhì)量一定是不錯(cuò)的;第二就是便宜。所以詩尼曼當(dāng)時(shí)定位就是用最好材料做中價(jià)位產(chǎn)品,我們用天下最貴的板材,做了一個(gè)中價(jià)位產(chǎn)品,這種定位準(zhǔn)確命中了廣東人心理,產(chǎn)品一炮而紅。

記者:這個(gè)階段持續(xù)多長時(shí)間?

辛福民:3、4年。

記者:06、07年之后進(jìn)入第二階段?

辛福民:第二階段就是真正確立核心思想,第二階段基本上我們的主旋律就是圍繞經(jīng)銷商。詩尼曼有很大的特點(diǎn),最深一點(diǎn)就是讓經(jīng)銷商賺錢,這是我們比較核心的一點(diǎn)。

為什么那么多人,各種各樣噱頭品牌沒有做起來,只有詩尼曼異軍突起呢?這是在于我們聚焦在讓經(jīng)銷商賺錢,這是很重要一點(diǎn)。所以詩尼曼一直是培養(yǎng)經(jīng)銷商建廠,我們有一個(gè)非常龐大的團(tuán)隊(duì),專門服務(wù)經(jīng)銷商。這跟其他品牌有一個(gè)非常大的招商團(tuán)隊(duì)形成鮮明對比。

我只有1、2個(gè)招商人員,但我有70、80個(gè)直接服務(wù)人員。第一層直接服務(wù)人員,我們叫做一線服務(wù),直接到經(jīng)銷商店里面進(jìn)行服務(wù)有70多人。直接對接服務(wù)的也有100、200人,直接對接服務(wù)經(jīng)銷商的,還有我們整個(gè)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì),這就不用講了,這是一種保姆式服務(wù)。但這就形成一個(gè)特點(diǎn),我們的核心要素,不是說一定是把聚焦點(diǎn)聚焦在公司利益方面,更多把聚焦點(diǎn)聚焦在經(jīng)銷商利益方面。

所以有了詩尼曼的增長,這是密集增長。什么是密集增長?其他很多品牌一開始速度很快,但發(fā)展速度越來越慢,但詩尼曼正好相反,開始的時(shí)候我們不溫不火,我們就是以70%左右的速度增長,但越往后增長越來越快,到第10年反而實(shí)現(xiàn)最高增長100%。

記者:詩尼曼從一開始就做品牌,我們都知道做企業(yè)非常難,做品牌更難,很多企業(yè)可能覺得如果錢來得快的情況下不愿意做品牌,因?yàn)樽銎放拼_實(shí)很辛苦,您怎么會從一開始就覺得要堅(jiān)定您做品牌想法?

辛福民:這個(gè)問題很好。詩尼曼衣柜首先定位是家庭,家庭用戶。普通用戶對于品牌的要求是比較高的,就像我們在購買屬于我們的日用品也好,基本上我們都會考慮比較好一些的品牌,所以這一塊我們看重的。

詩尼曼這個(gè)品牌建設(shè)是一開始早在7、8年前就提出來了。什么是品牌,品牌源于無數(shù)細(xì)節(jié),等你把無數(shù)細(xì)節(jié)都做到完美了,就是頂天立地的品牌。品牌絕對不是靠一句廣告話打出來的,一提起買東西首先想到是要買什么,也就是說這種品牌的影響力已經(jīng)刻在你心里面,這一點(diǎn)很重要。

記者:做品牌當(dāng)中有沒有您覺得最困難一個(gè)地方或者是遇到過的困境?

辛福民:自從有了整體衣柜,定制衣柜這種概念以來,無數(shù)企業(yè)跨界進(jìn)來,一數(shù)就數(shù)不清,而且巨無霸式企業(yè)非常多,我就不一一點(diǎn)名了。

坦白講,真的是沒有一家是成功的。為什么呢?因?yàn)槭紫榷ㄖ埔鹿衩恳患际撬囆g(shù)品,每一件尺寸都不一樣,每個(gè)衣柜都是獨(dú)有的,它無法真正實(shí)現(xiàn)量化,我有一條流水線嘩啦啦出來產(chǎn)品,就好象電視機(jī)也好,內(nèi)存條也好,CPU也好,但衣柜每個(gè)環(huán)節(jié)上都具有高強(qiáng)的操作困難性。

所以,太多的人以為衣柜行業(yè)是一個(gè)資本密集型的行業(yè),進(jìn)來就死掉,或者半死不活,而我們認(rèn)為衣柜行業(yè)是一個(gè)參與度密集型的行業(yè),需要在每一塊都有高強(qiáng)度的參與性,才能有可能成功,設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié),制作環(huán)節(jié),工藝環(huán)節(jié),服務(wù)環(huán)節(jié),每一塊都要求你具有極強(qiáng)的參與性,極強(qiáng)的關(guān)注度,你才有可能會成功。

這也是我們?yōu)槭裁茨軓娜跣∽呦驈?qiáng)大的一個(gè)根本點(diǎn),如果只是跟人家比錢我們并不多,但比參與度,專注性,開拓,服務(wù)、創(chuàng)新我們肯定是遙遙領(lǐng)先,這也是為什么我們那么多年來,真正做大做強(qiáng)一個(gè)根本點(diǎn)。為什么?因?yàn)槟銗鬯?/p>

記者:衣柜行業(yè)這幾年發(fā)展大家都有有目共睹,您對詩尼曼有怎樣的規(guī)劃和期許?

辛福民:我內(nèi)心確實(shí)始終縈繞著一個(gè)非常美好愿望,很多年前我提出了讓詩尼曼飛入尋常百姓家,現(xiàn)在我是堅(jiān)持這個(gè)夢想,就是衣柜一定要進(jìn)入每一個(gè)普通家庭里面去,成為他們的必需品,讓衣柜之美,定制之美,真正在普通家庭里面綻放,這才是我們的追求。

文章來源:新浪家居


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