第一招，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。我們做電話營(yíng)銷一定要讓客戶開(kāi)始說(shuō)話，一旦客戶愿意和你說(shuō)話了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)他問(wèn)題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓客戶問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助客戶作決定，“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去？”當(dāng)然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。

第二招，放松心態(tài)，把客戶當(dāng)成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些銷售人員親和力很強(qiáng)，說(shuō)話很有技巧，她每次給別人打電話對(duì)方都喜歡和她溝通，因?yàn)樗f(shuō)起話來(lái)就像在和朋友說(shuō)話，有時(shí)還會(huì)開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話很輕松。心理上的距離近了，溝通起來(lái)自然就容易了。

第三招，幫助客戶作決定?！澳^(guò)來(lái)吧，這是一次難得的優(yōu)惠活動(dòng)”。你可別小看這句話的作用，因?yàn)檫@就是我們做電話營(yíng)銷的目的。很多人在決定一件事前都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話營(yíng)銷時(shí)除了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。

第四招，真誠(chéng)有如春風(fēng)化雨。只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。具體來(lái)講，就是能客觀公正的評(píng)價(jià)自己公司的品質(zhì)與服務(wù)，而不是虛構(gòu)事實(shí)，夸大其詞，試圖把自己公司的品質(zhì)或服務(wù)說(shuō)成是天下最完美的。矛與盾的古老寓言就告訴了人們關(guān)于真誠(chéng)的道理。營(yíng)銷界有一句名言：賣產(chǎn)品就是賣自己。也就是說(shuō)，客戶一旦認(rèn)可了你這個(gè)人，那么他也就認(rèn)可了你的公司。因此，電話營(yíng)銷人員要通過(guò)自己的真誠(chéng)贏得客戶的信任。

第五招，時(shí)時(shí)把握客戶的真正需求，我們要在第一時(shí)間里了解客戶的關(guān)心點(diǎn)是設(shè)計(jì)、施工、材料還是環(huán)保。體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。我們應(yīng)該從客戶群、所屬行業(yè)、收入水平等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，去了解客戶的脾氣、愛(ài)好。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的進(jìn)攻一定會(huì)大有幫助。很多時(shí)候，我們做了很多事情，可最終臨門一腳就打歪了。要知道我們所做的工作，實(shí)為銷售，其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。

這里有一個(gè)案例，有個(gè)客戶有一套別墅需要裝修，電話邀約時(shí)沒(méi)有弄清客戶的真實(shí)想法，偏愛(ài)風(fēng)格，就指派了一個(gè)擅長(zhǎng)做歐式風(fēng)格的設(shè)計(jì)師，可是等再弄清楚客戶的真正想要的是中式風(fēng)格時(shí)，客戶已經(jīng)失去了耐心，認(rèn)為自己的想法在這里沒(méi)有人能理解。其實(shí)如果我們?cè)僮屑?xì)點(diǎn)，再深入的和客戶交流一下就不會(huì)有這樣的情況發(fā)生了。

有一句話說(shuō)得很準(zhǔn)確：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。

第六招，人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在交談時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似的客戶都已經(jīng)在我們這里簽單了，尤其比他再高一個(gè)層次的客戶。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了簽單的欲望。最簡(jiǎn)單也是最實(shí)用的就是告訴客戶在他同一個(gè)小區(qū)里有某幾個(gè)大戶型的或是相同戶型的房子在我們公司已經(jīng)簽約。

第七招，縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。盡量多使用對(duì)比法，從我們公司的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、施工工藝、材料質(zhì)量等方面進(jìn)行對(duì)比。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)放心把錢花在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

第八招，多提問(wèn)引出客戶需求，要提出有水準(zhǔn)的問(wèn)題是要經(jīng)過(guò)一番仔細(xì)分析的，看目標(biāo)客戶最關(guān)心什么問(wèn)題，從而設(shè)計(jì)幾個(gè)很有針對(duì)性的問(wèn)題，一旦得到答案我們就能準(zhǔn)確判斷出對(duì)方是否需要繼續(xù)跟蹤。知其所知，想其所想，會(huì)有事半功倍的效果。

最后一招，利用客戶尋找客戶，這招也被稱之為黃金客戶開(kāi)發(fā)法。一般有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

信息比較準(zhǔn)確、有用?？蛻糁涝谑裁磿r(shí)候他的哪位朋友需要這樣的服務(wù)，客戶對(duì)我們公司比較感興趣，可以減少客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的盲目性。

能夠增強(qiáng)說(shuō)服力，由于是熟人介紹，所以容易取得對(duì)方的信任，這樣成功率也就高。

對(duì)于那些已經(jīng)建立起足夠牢靠的信任關(guān)系的客戶，電話營(yíng)銷人員完全可以直截了當(dāng)?shù)囊笏麄儙兔D(zhuǎn)介紹客戶，像“我還有很多銷售任務(wù)，你幫我介紹幾個(gè)吧”這種如同朋友間求助的語(yǔ)氣，客戶一般是不會(huì)抵觸和反感的。